文/吳壽仁(上海市計劃生育科學研究所)

　　技術(shù)經(jīng)紀機構(gòu)和技術(shù)經(jīng)紀人憑什么進行技術(shù)經(jīng)紀工作?技術(shù)經(jīng)理人憑什么從事技術(shù)轉(zhuǎn)移工作?這就提出了技術(shù)經(jīng)紀、技術(shù)經(jīng)理的核心能力問題。

　　一、技術(shù)轉(zhuǎn)移機構(gòu)的核心能力分析案例

　　(一)案例的基本情況

　　超凡技術(shù)轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)化研究院(以下簡稱超凡研究院)，依托超凡知識產(chǎn)權(quán)服務(wù)股份有限公司各細分產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的專家資源和遍布全國的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，開展了大學成果盤點、大學技術(shù)商業(yè)化價值分析、企業(yè)產(chǎn)品“防反向工程”設(shè)計、商業(yè)模式設(shè)計、技術(shù)轉(zhuǎn)移培訓、企業(yè)商機對接、科技成果融資等服務(wù)，并設(shè)計了一整套科技成果轉(zhuǎn)化體系解決方案。截至2018年12月底，超凡技術(shù)轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)化研究院完成多項技術(shù)轉(zhuǎn)移合作、技術(shù)引進以及技術(shù)產(chǎn)業(yè)化指導等相關(guān)服務(wù)。例如，為某高校從56個項目包中篩選出了8個最有商業(yè)價值的項目，并通過幾周的時間與有關(guān)客戶精準對接，歷經(jīng)1至2個月的洽談，實現(xiàn)2個項目對美國相關(guān)機構(gòu)許可投資5億人民幣的技術(shù)輸出。再如，促成了山西某項目的7億人民幣技術(shù)投資、4.8億的固定資產(chǎn)投資和500畝地的新廠房建設(shè)投資，并幫助客戶將設(shè)備的溫升指數(shù)、峰值功率提高了18%。

　　超凡研究院認為，對于技術(shù)轉(zhuǎn)移或技術(shù)經(jīng)紀，應(yīng)當分以下兩種情況進行：

　　一是有成果找企業(yè)的，要分析科技成果的市場價值及商業(yè)機會，把握該成果的技術(shù)成熟度和市場成熟度，判斷它將需要的投資金額、投資條件、市場前景、投資風險等，進而分析它可實現(xiàn)的預期收益與細分市場規(guī)模，以便有針對性地尋找目標企業(yè)并進行推介。

　　二是有技術(shù)難題找成果或技術(shù)解決方案的，要準確界定好企業(yè)的技術(shù)難題是否真實存在?它屬于哪個技術(shù)領(lǐng)域?該難題給企業(yè)經(jīng)營發(fā)展帶來多大的影響或多大的瓶頸制約?一旦解決又能給企業(yè)帶來哪些收益?其解決的難度有多大?企業(yè)擬投入多少資源或多少資金解決該難題?在確定好這些問題以后，再努力尋找誰能解決該難題。超凡研究院給出了兩條途徑：一是從該技術(shù)領(lǐng)域搜索，看看目前在該專業(yè)領(lǐng)域，哪個高校院所的技術(shù)能力強，技術(shù)成果較多，再設(shè)法找到相關(guān)的科研人員;二是將該難題招標，以標書形式發(fā)布在技術(shù)交易市場，或者通過微信群或其他途徑發(fā)布。

　　超凡研究院提出，技術(shù)轉(zhuǎn)移大致分為以下五個步驟：

　　第一步，供需對接。無論是推介成果還是為技術(shù)難題尋找解決方案，必須先牽上線，找到成果需求者或難題解決者。

　　第二步，管控預期，使供需雙方相向而行。

　　第三，設(shè)計轉(zhuǎn)化方式。應(yīng)根據(jù)科技成果、技術(shù)難題的具體情況設(shè)計合適的轉(zhuǎn)化方式。

　　第四步，合同條款談判。在供需雙方形成共識以后，草擬技術(shù)合同條款，并就技術(shù)合同條款進行談判。

　　第五步，監(jiān)督合同的履行。履約過程中也往往存在分歧，有分歧時需要及時協(xié)調(diào)。

　　(二)案例分析

　　從上述給出的信息，可以得到以下基本認識：

　　一是超凡研究院依托超凡知識產(chǎn)權(quán)服務(wù)股份有限公司擁有豐富的專家資源和遍布全國的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，這是超凡研究院開展技術(shù)轉(zhuǎn)移的基礎(chǔ)，也是其優(yōu)勢所在。同時，超凡研究院應(yīng)該擁有一支有較強能力和豐富經(jīng)驗的技術(shù)轉(zhuǎn)移隊伍。

　　二是超凡研究院通過提供成果盤點、技術(shù)商業(yè)化價值分析、企業(yè)產(chǎn)品“防反向工程”設(shè)計、商業(yè)模式設(shè)計、技術(shù)轉(zhuǎn)移培訓、商機對接、融資服務(wù)等實現(xiàn)技術(shù)轉(zhuǎn)移。這些服務(wù)內(nèi)容所起的作用各不相同。其中，成果盤點和技術(shù)商業(yè)化價值分析是為高校院所科技成果轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)化提供基礎(chǔ)性工作，也是其成果轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)化的前提;商業(yè)模式設(shè)計是針對擬轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)化的成果而言的，是商機對接前的基礎(chǔ)性工作;商機對接是技術(shù)轉(zhuǎn)移必不可少的環(huán)節(jié);企業(yè)產(chǎn)品“防反向工程”設(shè)計和融資服務(wù)是為成果需求方提供的增值服務(wù)，根據(jù)其需求而定;技術(shù)轉(zhuǎn)移培訓是衍生服務(wù)，可拓展技術(shù)轉(zhuǎn)移渠道，增加收入來源，擴大品牌知名度和影響力。

　　三是技術(shù)轉(zhuǎn)移取得了豐碩成果，并積累了一些典型案例。這些成果的取得，是超凡研究院技術(shù)轉(zhuǎn)移團隊高質(zhì)量服務(wù)的結(jié)果，也是整合各種資源和綜合運用各種服務(wù)的結(jié)果。這表明超凡研究院在技術(shù)轉(zhuǎn)移方面向前邁出了一大步。

　　四是超凡研究院既為高校服務(wù)，即為高校的成果對接企業(yè)，也為企業(yè)服務(wù)，即為企業(yè)的技術(shù)難題尋找解決方案。無論是成果對接還是技術(shù)難題對接，都必須對成果或技術(shù)難題分析到位，在此基礎(chǔ)上尋找成果需求者或技術(shù)難題解決者。

　　五是超凡研究院總結(jié)了技術(shù)經(jīng)紀的五個步驟。實操中，各技術(shù)轉(zhuǎn)移機構(gòu)總結(jié)的步驟可能是六步、七步不等，但大致過程應(yīng)該是這些，只是劃分標準不同而已。

　　(三)點評

　　從超凡研究院的上述素材來看，技術(shù)轉(zhuǎn)移或技術(shù)經(jīng)紀并不是一項簡單的業(yè)務(wù)，需要擁有豐富的資源，具備廣博的專業(yè)知識，要做大量細致的工作，善于捕捉商機，并付出艱苦的努力。

　　首先，超凡研究院充分利用了超凡知識產(chǎn)權(quán)服務(wù)股份有限公司的豐富資源。超凡知識產(chǎn)權(quán)服務(wù)股份有限公司自2002年成立以來，深耕于知識產(chǎn)權(quán)服務(wù)，并在知識產(chǎn)權(quán)服務(wù)領(lǐng)域中處于全國的領(lǐng)先水平，同時在全國許多地方設(shè)立了分支機構(gòu)，形成了比較龐大的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。從中可以推斷出，該公司積累了比較豐富的專家信息、知識產(chǎn)權(quán)信息，與許多地方的政府部門、高校、科研院所和企業(yè)建立了廣泛的聯(lián)系，這些資源均有助于超凡研究院開展技術(shù)轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)化服務(wù)。

　　其次，超凡研究院從某高校的56個項目包中篩選出了8個最有商業(yè)價值的項目，并最終實現(xiàn)2個項目的對接，這里包含了豐富的信息。項目篩選是專業(yè)性較強的工作，必須具備廣博的專業(yè)知識，而且篩選人員對商機要有較強的敏感性，能夠識別其商業(yè)價值。甚至需要咨詢行業(yè)機構(gòu)或?qū)＜遥⑦M行專門的市場調(diào)查，通過反復論證分析，才能得出有說服力的判斷。對上述數(shù)字分析可知，技術(shù)成果對接成功的比率低于4%。

　　第三，項目對接是精細活，不是把供需雙方拉到一起就可對接成功，需要做細致的籌劃。所謂“精準對接”，就是既要充分了解科技成果的技術(shù)先進性、創(chuàng)新性、成熟度及其商業(yè)價值，也要充分了解需求方的痛點、癢點、技術(shù)實施能力和資金實力等，并管控雙方的預期，使供需雙方相向而行。雖然上述素材沒有提供對接過程，以及在對接過程中存在哪些矛盾和沖突，且是如何化解這些矛盾和沖突，但從上述素材中提到的“精準對接”和提供的技術(shù)轉(zhuǎn)移五個步驟可知，每一步都要做大量的細致工作。從中可知，超凡研究院的技術(shù)轉(zhuǎn)移團隊有著豐富的經(jīng)驗和實操能力。

　　第四，要付出艱苦的努力。每一項成果的對接成功都要付出艱苦的努力，“幾周時間的精準對接”的背后是艱苦的付出，不到4%的對接成功率的背后也是艱苦的付出，“歷經(jīng)1至2個月的洽談”的背后也是艱苦的付出。有時，做出了艱苦的付出，但不一定有收獲。但對一批項目進行了艱苦的付出，肯定會有收獲。

　　超凡研究院所做出的努力，是不是應(yīng)當收取傭金?無論是高校院所還是企業(yè)，凡是委托超凡研究院推介成果或?qū)で蠼鉀Q方案的，離得開它嗎?我相信都是心甘情愿地支付傭金的，因為超凡研究院幫助委托方實現(xiàn)了價值，提供了委托方自身無法做到卻又必須的服務(wù)。

　　從上述素材可知，超凡研究院的價值是什么?其價值是為高校院所的科技成果找到合適的轉(zhuǎn)化人，即有能力、有條件并最大化地轉(zhuǎn)化該成果的企業(yè);是為企業(yè)找到合適的技術(shù)難題解決方案，或找到助其實現(xiàn)騰飛的技術(shù)成果。綜合來說，就是實現(xiàn)技術(shù)資源的最佳配置。

　　本案例是從技術(shù)轉(zhuǎn)移機構(gòu)的角度，分析技術(shù)轉(zhuǎn)移或技術(shù)經(jīng)紀的核心能力及其過程和價值，想必對技術(shù)轉(zhuǎn)移機構(gòu)、技術(shù)轉(zhuǎn)移人才、有成果要轉(zhuǎn)化的高校院所和需要技術(shù)成果的企業(yè)有一定的參考價值。

　　二、尋求技術(shù)解決方案的技術(shù)經(jīng)紀項目案例

　　(一)案例的基本情況

　　福立旺精密機電(中國)股份有限公司(以下簡稱“福立旺公司”)，是一家位于江蘇省昆山市專業(yè)從事精密金屬零部件研發(fā)與制造的高新技術(shù)企業(yè)，是精密設(shè)備制造領(lǐng)軍企業(yè)。其核心團隊有近40年精密金屬制造與自主研發(fā)設(shè)計的經(jīng)驗與能力，可為客戶全方位提供專業(yè)的工程解決方案。該公司2017年的銷售額為1.98億元。

　　114協(xié)同技術(shù)創(chuàng)新服務(wù)平臺(以下簡稱114協(xié)同平臺)總部在上海，主要在江浙滬開展產(chǎn)學研合作服務(wù)，可為客戶提供技術(shù)需求采集、需求核實、平臺發(fā)布、專家響應(yīng)、合作磋商、合同簽訂、項目推進和項目驗收的全程專業(yè)技術(shù)經(jīng)紀服務(wù)。該平臺在昆山設(shè)立了服務(wù)團隊。

　　114協(xié)同平臺昆山服務(wù)團隊在走訪福立旺公司時，了解到福立旺公司正在開發(fā)“金剛石切割線”產(chǎn)品，福立旺公司提出了希望匹配相關(guān)技術(shù)成果或高校院所專家的技術(shù)需求。雙方因此開始了技術(shù)經(jīng)紀服務(wù)的合作。以下介紹114協(xié)同平臺的服務(wù)情況與過程。

　　第一，建立正式的服務(wù)關(guān)系。在了解福立旺公司的技術(shù)需求后，114協(xié)同平臺查閱了相關(guān)資料，了解到金剛石切割線技術(shù)會受到光伏與藍寶石等切割產(chǎn)業(yè)技術(shù)升級而呈爆發(fā)性增長，尤其在光伏產(chǎn)業(yè)，從節(jié)省工序、提高效率等方面效果顯著，在一定程度上可使光伏電池降本增效。福立旺公司在生產(chǎn)上需要應(yīng)用金剛石切割線。能過初步分析，114協(xié)同平臺認為可以幫助福立旺公司尋找到相關(guān)技術(shù)或技術(shù)解決方案。于是，雙方經(jīng)過進一步溝通，彼此取得了信任，福立旺公司正式委托114協(xié)同平臺尋找技術(shù)解決方案或技術(shù)解決人，進而確立了服務(wù)與被服務(wù)的關(guān)系。

　　第二，組建服務(wù)團隊。為幫助福立旺公司尋找技術(shù)解決方案，114協(xié)同平臺成立了專門的服務(wù)團隊，制定了服務(wù)計劃和具體方案，并落實到具體人。服務(wù)團隊在昆山服務(wù)團隊的基礎(chǔ)上組建，由6人組成，其中4人是有豐富的技術(shù)轉(zhuǎn)移工作經(jīng)歷的技術(shù)經(jīng)紀人，參與并促成過多項校企合作項目，2人有較強的文獻檢索分析能力，其主要職責是配合開展相關(guān)工作并進行技術(shù)可行性分析論證。

　　第三，準確界定技術(shù)需求。在建立服務(wù)關(guān)系以后，服務(wù)團隊再次來到福立旺公司進行實地考察，進一步確認技術(shù)需求的內(nèi)容，了解其背景，并深入到車間仔細察看公司的相應(yīng)生產(chǎn)線和生產(chǎn)工藝流程，補充技術(shù)需求中的技術(shù)要點和技術(shù)指標。

　　第四，輔導編制資金預算。在了解到福立旺公司對解決技術(shù)需求沒有安排預算后，服務(wù)團隊對福立旺公司提出了兩個方案：一是在沒有預算的情況下，先對接專家破解技術(shù)難題，再籌集資金;二是事先做好資金預算，在對接專家時同步考慮技術(shù)難題解決方案并籌集資金。對比這兩個方案，一般情況下，如果福立旺公司對擬解決的技術(shù)難題需求很迫切，在找到匹配的技術(shù)以后再籌集資金，因資金不匹配而告吹的機率較大，既浪費時間，又會影響項目進度。建議福立旺公司先做好資金預算，這樣在技術(shù)合作洽談上可以爭取主動，避免陷入被動。同時，建議福立旺公司事先考慮好技術(shù)難題解決過程中所取得的知識產(chǎn)權(quán)的歸屬，因知識產(chǎn)權(quán)歸屬與技術(shù)合同的酬金(即技術(shù)價格)有關(guān)。

　　福立旺公司技術(shù)負責人肯定地表示，該技術(shù)需求比較迫切，希望資金預算控制在50萬元人民幣以內(nèi)，并要求項目技術(shù)的知識產(chǎn)權(quán)歸企業(yè)所有。經(jīng)與福立旺公司技術(shù)負責人協(xié)商，將該技術(shù)難題項目命名為“高結(jié)合力金剛石切割線研究”。

　　第五，制定服務(wù)方案。服務(wù)團隊經(jīng)與福立旺公司管理層、技術(shù)負責人多次溝通，制定了詳細的服務(wù)方案，并得到了對方的認可。服務(wù)方案分5個階段，從2018年10月1日起，為期5個月。第一階段是用1個月時間，準確界定企業(yè)的技術(shù)需求;第二階段，再用1個月時間，在114產(chǎn)學研協(xié)同服務(wù)平臺發(fā)布技術(shù)需求，在自有專家?guī)熘袡z索并匹配技術(shù)專家;第三階段，組織專家與企業(yè)對接;第四階段，組織企業(yè)與技術(shù)專家進行商務(wù)談判，簽訂技術(shù)合同;第五階段，項目啟動，并為福立旺公司制訂開放式創(chuàng)新方案。

　　第六，篩選專家。服務(wù)團隊經(jīng)過查詢相關(guān)資料、咨詢相關(guān)專家，對福立旺的技術(shù)需求進行了深入分析。金剛石切割線是以電鍍金屬為結(jié)合劑，通過金屬的電沉積作用把金剛石磨料固結(jié)在芯線基體上而制成的一種線性切割工具，金剛石磨料的尺寸一般為幾微米到幾十微米，對于切割硬脆材料而言具有以下優(yōu)點：一是切片薄、加工表面損傷小，因而可節(jié)約材料等;二是切割工藝簡單、生產(chǎn)成本低、切割效率高，對環(huán)境污染小;三是能實現(xiàn)切損硅粉的回收。同時，金剛石切割線具有強度高、金剛石與基體結(jié)合力強、耐熱耐磨性好，能夠?qū)杈w等硬脆材料進行精密切割，還可以實現(xiàn)成型加工，尤其適用于藍寶石、水晶、大尺寸硅晶體等貴重硬脆材料的切割。不過，金剛石切割線在制造過程中，由底層、金剛石磨粒層和外層復合而成，存在生產(chǎn)周期長、成本高的問題。

　　國外金剛石切割線的研究較成熟，但國內(nèi)起步較晚，2009年開始用于藍寶石的切割，2014年以后才在晶硅領(lǐng)域逐步推廣。通過文獻和專利分析，服務(wù)團隊認為，由于鎳的硬度偏低，對金剛石的把持力度不夠，在切割過程中金剛石容易脫落而導致失去切割能力，造成錠等材料的損耗，從而降低了切割效率，甚至出現(xiàn)斷線的情況，進而導致整條線報廢的嚴重損失。

　　服務(wù)團隊由此判斷，福立旺公司希望解決以下兩個技術(shù)難題：一是提高金剛石顆粒的上鍍率;二是提高切割過程中金剛石和金屬鎳的結(jié)合力。解決上述技術(shù)問題的難點在于：一是金剛石切割線和生產(chǎn)中的化學鍍前處理;二是提升相應(yīng)化學槽液等藥水的性能?；谏鲜龇治觯Ａ⑼疽箝_發(fā)一項新的技術(shù)，以及一種可用于金剛石切割線的工藝，使金剛石切割線的金剛石穩(wěn)固且不易脫落，金屬鍍層厚度均勻，鍍層硬度高，把持金剛石的力度大，加大有效切割面，以顯著提高切割效率和切割能力，進而有效降低金剛石切割線的生產(chǎn)成本。

　　基于上述判斷，服務(wù)團隊充分運用114產(chǎn)學研協(xié)同創(chuàng)新平臺資源，從三個渠道聯(lián)系相關(guān)專家：一是從文獻檢索中出現(xiàn)的專家，篩選了廣東工業(yè)大學機電工程學院張鳳林教授和沈陽理工大學環(huán)境與化學工程學院周琦教授;二是向?qū)＜規(guī)斓膶＜彝扑推髽I(yè)需求，希望有興趣的專家主動聯(lián)系，上海應(yīng)用技術(shù)大學王振衛(wèi)教授和上海電力大學沈喜訓教授搶單;三是由合作伙伴推薦，推薦了上海應(yīng)用技術(shù)大學王操教授。

　　第七，組織專家與企業(yè)對接。經(jīng)過對上述3個渠道得來的專家進行分析，以及通過電話、郵件、拜訪等形式，服務(wù)團隊與上述5位專家一一進行了溝通，前后多次安排5位專家與福立旺公司面對面磋商合作事宜。由于周琦教授原是昆山第十批科技鎮(zhèn)團成員，在昆山掛過職，而且有過金剛石研發(fā)經(jīng)歷，具有一定的研究基礎(chǔ)。服務(wù)團隊協(xié)調(diào)周琦教授來到昆山，一起前往福立旺公司進行對接，周琦教授提出了技術(shù)方案。福立旺公司對周琦教授的技術(shù)方案更感興趣，并前往沈陽實地考察了周教授的實驗室，你來我往，雙方初步形成了技術(shù)合作的共識。

　　第八，合作協(xié)議談判并簽約。在形成共識的基礎(chǔ)上，服務(wù)團隊組織福立旺公司與周琦教授進行了兩輪談判，初步達成合作意向，并確定了合作協(xié)議的框架。緊接著，組織雙方在合作周期、資金、合作方式、付款方式、知識產(chǎn)權(quán)產(chǎn)生及歸屬等方面進行深入洽談，最終于2018年12月14日簽訂了技術(shù)開發(fā)(委托開發(fā))合作協(xié)議。

　　通過該技術(shù)合作，將可提升金剛石線的上鍍率和結(jié)合力，進而全面降低企業(yè)的生產(chǎn)成本，提升產(chǎn)品質(zhì)量，預期每年可為福立旺公司帶來超過500萬元的利潤。

　　第九，提出開放式創(chuàng)新方案。服務(wù)團隊根據(jù)項目實施情況及對公司情況的分析，向福立旺公司提出了開放式創(chuàng)新的建議方案。

　　114協(xié)同平臺，從確立服務(wù)關(guān)系到促成合作雙方簽訂技術(shù)開發(fā)協(xié)議，只用了2個半月的時間，比服務(wù)方案確定的5個月時間縮短了一半。

　　(二)案例分析

　　從上述素材來看，可以得出以下基本認識：

　　第一，114協(xié)同平臺的工作人員是在走訪企業(yè)時發(fā)現(xiàn)了這一需求的。但為什么會走訪福立旺公司，以及在走訪過程中為何福立旺公司會提出需求，沒有交待。不過，這的確是一次很有針對性和很有成效的走訪。

　　第二，114協(xié)同平臺服務(wù)比較到位。一是人員配備到位，專門成立了6人服務(wù)團隊，且團隊內(nèi)部分工明確，責任到人。二是制訂了詳細的服務(wù)計劃和具體方案，經(jīng)福立旺公司確認后實施。三是輔導到位。服務(wù)團隊站在服務(wù)對象角度，提供多種可能方案，供福立旺選擇。例如，對是否做資金預算的問題，就提出了兩種方案，并分析了每種方案的利弊，供福立旺公司選擇。再如，對技術(shù)開發(fā)成果的知識產(chǎn)權(quán)歸屬，也提供幾種方案，而且指出，不同的歸屬與價格有關(guān)。事先給予輔導，讓福立旺公司事先有所準備，可縮短談判進程，提高服務(wù)效率。四是技術(shù)需求分析到位。服務(wù)團隊對福立旺公司要解決的技術(shù)難題分析周全，找到了所要解決的技術(shù)難點。這是實現(xiàn)精準對接的前提。五是組織專家與企業(yè)充分對接。114協(xié)同平臺從3個途徑尋找專家，并聯(lián)系了5位專家，組織福立旺公司拜訪每一位專家，并組織每一位專家到福立旺公司進行技術(shù)考察，通過反復比選，最終確定沈陽理工大學環(huán)境與化學工程學院的周琦教授。每一次對接，對企業(yè)來說，就是一次技術(shù)咨詢活動;對專家來說，就是一次調(diào)研活動。通過這樣的有效服務(wù)，讓福立旺公司更多地做選擇題，而不是是非題，或被動地接受某個方案。這樣周到的服務(wù)，可以避免服務(wù)過程中和技術(shù)難題解決過程中可能出現(xiàn)的矛盾或糾紛。

　　第三，114協(xié)同平臺服務(wù)超值。對于福立旺公司的技術(shù)難題，114協(xié)同平臺聯(lián)系并對接了5位行業(yè)內(nèi)高水平的專家。每位專家各有優(yōu)勢，且有豐富的研究成果和較高的學術(shù)造詣，每對接一位專家，福立旺公司都覺得很有收獲，為該公司打開了思路，拓寬了視野，并好中選優(yōu)。同時，114協(xié)同平臺還為福立旺公司設(shè)計了開放式創(chuàng)新方案，也就是說，不只是幫助福立旺公司解決一項技術(shù)難題，還幫助它設(shè)計一套技術(shù)創(chuàng)新機制。

　　第四，114協(xié)同平臺服務(wù)高效。原定5個月的服務(wù)計劃，兩個半月就對接成功并簽訂了技術(shù)開發(fā)合同。之所以高效，是因為：一是114協(xié)同平臺配備了較強的服務(wù)團隊;二是服務(wù)團隊成員專業(yè)能力強且很賣力;三是專家?guī)炖锏膶＜冶容^多，分布較廣，且這些專家比較活躍;四是合作伙伴肯出力，積極推薦專家。

　　正是因為114協(xié)同新平臺服務(wù)超值且高效，福立旺公司比較快地找到了中意的合作伙伴，因而對114協(xié)同平臺的服務(wù)很滿意。

　　(三)點評

　　本案例是為企業(yè)的技術(shù)難題找解決方案所進行的技術(shù)經(jīng)紀，重心是放在技術(shù)經(jīng)紀過程，而不是福立旺公司的技術(shù)難題的解決過程。當然，技術(shù)經(jīng)紀起始于福立旺公司向114協(xié)同平臺提出服務(wù)需求，并簽訂技術(shù)經(jīng)紀協(xié)議，但其結(jié)束不是在福立旺公司與周琦教授對接成功并簽訂技術(shù)開發(fā)合同，而是到技術(shù)開發(fā)完成，直到福立旺公司的技術(shù)難題得到圓滿解決時為止。這是因為，福立旺公司與周琦教授的合作一旦出現(xiàn)糾紛或矛盾，114協(xié)同平臺還得出面協(xié)調(diào)，使雙方的矛盾得以化解，糾紛得到解決，進而促使技術(shù)開發(fā)合同順利進行。

　　本項目是一項預算金額不超過50萬元的技術(shù)開發(fā)項目的經(jīng)紀。技術(shù)經(jīng)紀的傭金應(yīng)由福立旺公司支付，傭金多少，屬于雙方的商業(yè)秘密，不便透露，但也不會很高。具體傭金應(yīng)在雙方簽訂服務(wù)合同時確定，從福立旺公司對解決該技術(shù)難題的預算來看，不一定很高。從114協(xié)同平臺投入的人力來看，6個人兩個半月，即15個人月(當然不是每人均全時投入)，如果按照1個人月1萬元的工資來計算，估計人力成本就要15萬元。但福立旺公司向114協(xié)同平臺支付的服務(wù)費估計沒那么高。當然，114協(xié)同平臺可以向周琦教授那邊收取服務(wù)費，即使收也不會很高。換句話說，福立旺公司獲得的超值服務(wù)，可能以114協(xié)同平臺虧本為代價。

　　從本案例可以看出114協(xié)同平臺的核心能力，一是多年經(jīng)營所積累的比較活躍的一大批專家和在江浙滬等地形成的一大批合作伙伴;二是一支從事技術(shù)經(jīng)紀服務(wù)的團隊，他們年輕，專業(yè)，敬業(yè)，充滿活力;三是在江浙許多地方的科技部門的大力支持下，設(shè)立了分支機構(gòu)或服務(wù)點，可以獲取高校院所的成果信息和企業(yè)的技術(shù)需求信息，并通過開展企業(yè)培訓活動，推廣其服務(wù)模式。

　　從本案例可知，技術(shù)經(jīng)紀服務(wù)有利于高校院所輸出科技成果，也有利于企業(yè)尋找技術(shù)解決方案，但僅靠技術(shù)經(jīng)紀的傭金，是難以生存發(fā)展的。對于這樣的機構(gòu)，需要政策扶持和政府財政補貼，企業(yè)所在地科技部門對這樣的機構(gòu)應(yīng)當給予扶持。

　　三、技術(shù)經(jīng)紀的核心能力分析

　　通過上述兩個案例，可以看出技術(shù)經(jīng)紀機構(gòu)或技術(shù)經(jīng)紀人應(yīng)具備的核心能力是什么了，他至少應(yīng)當具備以下兩項能力：

　　一是對需要轉(zhuǎn)化的科技成果有鑒別力，對需要解決的技術(shù)難題有較強的分析能力。對于前者，超凡研究院的案例有詳細的說明;對后者，114協(xié)同平臺案例有詳細的介紹。對成果的鑒別力也好，對需解決的技術(shù)難題的分析能力也好，經(jīng)辦的技術(shù)經(jīng)紀人或技術(shù)經(jīng)理人應(yīng)有工科背景，并進行深入細致的文獻檢索，全面掌握項目情況。這是進行技術(shù)經(jīng)紀或項目對接的基礎(chǔ)和前提。

　　二是較強的組織協(xié)調(diào)能力。在接受委托時，要做好對委托方的輔導，讓委托方對其成果或要解決的技術(shù)難題有比較充分的認知，設(shè)定合理的預期。在尋找交易對象時，對擬交易對象要進行篩選，并進行充分的溝通，使其設(shè)定合理的預期。在組織供需雙方進行對接時，需要進行適當?shù)牟邉?，事前做好交底，避免先入為主，以免形成不良的印象。在雙方洽談時，要站在中間立場，為雙方的利益考慮，將可能的風險或不利因素，都要講到明處，不能遮遮掩掩，并試圖找到可行的解決辦法。在整個過程中，要始終取得雙方的信任。

　　技術(shù)經(jīng)紀既是技術(shù)活，也是藝術(shù)活，是交朋友的藝術(shù)。技術(shù)經(jīng)紀人或技術(shù)經(jīng)理人努力營造一種輕松愉快的氛圍，使雙方交流充分，消除隔閡，建立友情，進而使雙方的技術(shù)交易水到渠成。

　　本文用兩個案例從不同的角度介紹了技術(shù)經(jīng)紀情況及過程，這比其他方式更直觀，更能說明問題。從這兩個案例分析中可以看出，技術(shù)經(jīng)紀人或技術(shù)經(jīng)理人應(yīng)當具備對技術(shù)或成果較強的鑒別力和較強的組織協(xié)調(diào)能力。這兩個能力并不是每一個技術(shù)經(jīng)紀人或技術(shù)經(jīng)理人都具備，而是要求一個機構(gòu)或個團隊具備這樣的能力。每個技術(shù)經(jīng)紀機構(gòu)在為某技術(shù)項目配備人才時，應(yīng)當使該團隊具備這兩項能力。

　　【關(guān)于作者】

　　吳壽仁，上海市科學技術(shù)委員會體制改革與法規(guī)處原處長，上海市計劃生育科學研究所黨委副書記、紀委書記，《科技成果轉(zhuǎn)化操作實務(wù)》《科技成果轉(zhuǎn)化疑解》和《科技成果轉(zhuǎn)化政策導讀》等書作者。