文/趙峰(武漢市科學(xué)技術(shù)局)

　　學(xué)術(shù)界對科技成果轉(zhuǎn)化的研究主要集中在理論探索和政策解讀方面，在可復(fù)制、可推廣的成熟經(jīng)驗方面研究較少。本文從科技成果轉(zhuǎn)化工作實踐出發(fā)，從成果加工、明確需求、服務(wù)選擇、產(chǎn)業(yè)壯大四個方面入手，研究探討了科技成果轉(zhuǎn)化12個實踐性問題，并提出了相應(yīng)的對策建議。

　　科技成果轉(zhuǎn)化已經(jīng)成為國內(nèi)外日益關(guān)注的重點，各地的理論探索和政策支持層出不窮，但可復(fù)制、可推廣的成熟經(jīng)驗卻不多，尤其在實操層面，從事轉(zhuǎn)化的工作人員會感到無從下手，難以落地。筆者從事科技成果轉(zhuǎn)化工作多年，現(xiàn)從成果加工、明確需求、服務(wù)選擇、產(chǎn)業(yè)壯大四個方面的12個具體問題入手，將個人的一些思考進(jìn)行總結(jié)梳理如下，以供參考借鑒。

　　一、關(guān)于成果加工

　　從《中華人民共和國促進(jìn)科技成果轉(zhuǎn)化法》的定義來看，科技成果轉(zhuǎn)化，是指為提高生產(chǎn)力水平而對科學(xué)研究與技術(shù)開發(fā)所產(chǎn)生的具有實用價值的科技成果所進(jìn)行的后續(xù)試驗、開發(fā)、應(yīng)用、推廣直至形成新產(chǎn)品、新工藝、新材料，發(fā)展新產(chǎn)業(yè)等活動。因此，在成果轉(zhuǎn)化前，我們有必要找到“具有實用價值的科技成果”，而不是一個簡單的論文或idea，對成果進(jìn)行梳理和加工是一項十分有意義的重要工作。

　　(一)高校院所成果需要通俗化解讀

　　目前，大部分未轉(zhuǎn)化成果來源于高校院所。筆者看過很多高校的成果匯編，厚厚一大本，大多是簡單地將論文和研究項目的題目粘貼了一下，羅列了很多技術(shù)參數(shù)，表述囿于定義很窄的學(xué)科領(lǐng)域，令希望從中看到創(chuàng)新點和商業(yè)價值的讀者一頭霧水，有時整本書都找不到聯(lián)系人和聯(lián)系方式，讓需求者自己象大海撈針一樣地去尋找滿足需求的合適成果是不現(xiàn)實的。也有一些科技成果轉(zhuǎn)化的網(wǎng)站，成果數(shù)量很大，但分類粗糙、時效性差，同樣也難以直接聯(lián)系到成果持有人，使得大部分的類似網(wǎng)站活躍度很低，很難對企業(yè)產(chǎn)生吸引力。因此，成果描述要進(jìn)一步向需求端靠攏，需要有專門的人去進(jìn)行通俗化解讀，去蕪存菁，細(xì)化分類，提供更多需求方關(guān)注的信息。比如，技術(shù)的先進(jìn)性在哪里，可用于哪些行業(yè)和產(chǎn)業(yè)，與市場通用的產(chǎn)品的性價比，合作方式和價格，技術(shù)團(tuán)隊如何聯(lián)系等等，至于具體的參數(shù)指標(biāo)可在具體對接中深入地進(jìn)行專業(yè)化探討。

　　對于成果的通俗化解讀，筆者建議：一是高校自身要重視。充分利用高校多學(xué)科交叉融合的優(yōu)勢，可讓一些管理專業(yè)、商務(wù)專業(yè)的教師對學(xué)校的成果做一些市場化的解讀，進(jìn)一步細(xì)分門類和領(lǐng)域，編輯成企業(yè)感興趣的手冊，加大推廣力度，從而有利于強(qiáng)化校企深度合作。二是政府要將此項工作作為一個公益性、基礎(chǔ)性的事務(wù)。組織專家或委托專業(yè)機(jī)構(gòu)，按科技部的《技術(shù)轉(zhuǎn)移服務(wù)規(guī)范》國家標(biāo)準(zhǔn)對成果進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化信息采集，建立可共享的、基礎(chǔ)的成果數(shù)據(jù)庫，并加大推廣和宣傳的力度，以提高成果的流通和交易效益。三是鼓勵成果持有人提高轉(zhuǎn)化意識。不要一個“簡介”包打天下，要將“成果”編輯成不同用途的版本，有適合媒體推廣的，有適合科普宣傳的，有適合企業(yè)采用的，或簡或繁，看對象、看場合，才能更好地將成果轉(zhuǎn)化做到位。

　　(二)成果熟化要找好技術(shù)團(tuán)隊

　　高校院所的科技成果與企業(yè)的需求還有很大距離，許多在實驗室測試性能良好的技術(shù)和成果，要在大規(guī)模批量化生產(chǎn)中保持穩(wěn)定性可靠性，同時兼顧成本預(yù)算，需要一個較長時間中試熟化、工程化、工藝化的過程，需要與成果方技術(shù)團(tuán)隊反復(fù)磨合交流，共同完成預(yù)期的目標(biāo)。東湖高新區(qū)的湖北凱瑞百谷農(nóng)業(yè)科技有限公司試管薯技術(shù)，就是依托華中農(nóng)業(yè)大學(xué)馬鈴薯科研團(tuán)隊，不斷加大產(chǎn)品創(chuàng)新和科技投入力度，包括對相關(guān)設(shè)備進(jìn)行專門改進(jìn)加工，使之更易清洗、易操作、可反復(fù)使用，經(jīng)過多年的合作開發(fā)，從而在馬鈴薯種苗市場上占據(jù)了半壁江山。所以，在成果轉(zhuǎn)化時，找準(zhǔn)技術(shù)團(tuán)隊，保持長期合作，比知道成果的具體參數(shù)更重要。

　　對于找技術(shù)團(tuán)隊，筆者建議：一是企業(yè)要發(fā)揮主動性。在尋找適合自身需求成果的同時，積極主動與成果持有人及其團(tuán)隊聯(lián)系，確立長期合作關(guān)系，便于在轉(zhuǎn)化過程中更順暢地推進(jìn)成果的產(chǎn)品化、市場化，以及今后共同研發(fā)更多新的技術(shù)和產(chǎn)品。二是企業(yè)在合作中要加大對技術(shù)團(tuán)隊的持續(xù)投入?？蛇m當(dāng)?shù)亟o予技術(shù)團(tuán)隊一些股權(quán)和期權(quán)的激勵，有利于調(diào)動人的積極性，保持合作的活躍度，有利于提升成果轉(zhuǎn)化的效率。三是成果持有方也要有風(fēng)險共擔(dān)意識。不要在成果交易時過度強(qiáng)調(diào)一次性的現(xiàn)金收入，后期技術(shù)團(tuán)隊與企業(yè)在共同研發(fā)的過程中，不但自己團(tuán)隊的技術(shù)能力會得到進(jìn)一步提升，同時也能更好地共享未來的收益，形成良性循環(huán)。

　　(三)成果整體轉(zhuǎn)化效果更好

　　現(xiàn)在很多企業(yè)提需求是要“解決方案”“交鑰匙工程”，不是單一的某個成果。一個新產(chǎn)品、新工藝、新材料的產(chǎn)生需要一系列專利或成果的支撐，單一成果的價值不高，也很難與企業(yè)尤其是大企業(yè)平等談判;另外，高校的技術(shù)轉(zhuǎn)移辦公室能力有限，大多數(shù)成果轉(zhuǎn)化還是依靠教授的單打獨斗，教授們精力有限，在與企業(yè)談判、簽訂合同及后期的合作方面法律意識不強(qiáng)，碰到具體糾紛時不知如何處理，將成果轉(zhuǎn)化工作視為畏途，極大地影響了成果的轉(zhuǎn)化。武漢理工大學(xué)的成果轉(zhuǎn)化中心有意識地將相關(guān)專業(yè)的成果進(jìn)行梳理，打包轉(zhuǎn)化，組團(tuán)出海，既提高了成果的交易價值，又獲得了更多與大企業(yè)合作的機(jī)會，同時也減少了教授們的后顧之憂，橫向合作經(jīng)費(fèi)年增長20%以上。

　　對于成果打包轉(zhuǎn)化，筆者建議：一是高校院所提高整體轉(zhuǎn)化的意識。主動做一些成果梳理整合工作，尤其是對優(yōu)勢學(xué)科要做好知識產(chǎn)權(quán)運(yùn)營，形成組合拳。山東理工大學(xué)“無氯氟聚氨酯新型化學(xué)發(fā)泡劑”專利技術(shù)賣出5億元天價，得益于國家知識產(chǎn)權(quán)局對其開展的專利導(dǎo)航服務(wù)，共協(xié)助其申報了4項國家發(fā)明專利和1項國際專利，為其成功轉(zhuǎn)化提供了有力保障。二是學(xué)?；蛘脚_要為成果整體轉(zhuǎn)化配置專業(yè)團(tuán)隊。組織成果轉(zhuǎn)化服務(wù)團(tuán)隊，強(qiáng)化團(tuán)隊中既懂技術(shù)、又了解企業(yè)的人才的配置，或安排技術(shù)經(jīng)紀(jì)人幫助協(xié)調(diào)成果轉(zhuǎn)化過程中的具體問題，強(qiáng)化與大企業(yè)平等交流談判能力，提升整體轉(zhuǎn)化水平，也有利于解決許多教授團(tuán)隊私自轉(zhuǎn)化的問題。三是學(xué)會與校內(nèi)外成果轉(zhuǎn)化關(guān)聯(lián)方建立有效的合作關(guān)系。充分發(fā)揮協(xié)同創(chuàng)新體系作用，打破學(xué)校邊界，提高在市場經(jīng)濟(jì)條件下與多方合作的能力，用好法律和市場的專業(yè)力量，保障各方的權(quán)益。

　　二、關(guān)于明確需求

　　習(xí)總書記提出：“圍繞促進(jìn)轉(zhuǎn)方式調(diào)結(jié)構(gòu)、建設(shè)現(xiàn)代化產(chǎn)業(yè)體系、培育戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)、發(fā)展現(xiàn)代服務(wù)等方面的需求，推進(jìn)科技成果轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)化”。但在具體工作中，摸清需求是最難的一個環(huán)節(jié)。有需求模糊的，有戰(zhàn)略層面和技術(shù)層面的需求不一致的，有提不出需求滿足現(xiàn)狀的，有怕提需求被競爭對手了解的等等，不一而足?！皢栴}的解決始于問題的提出”，需求不明確，成果轉(zhuǎn)化對接就無法提高精準(zhǔn)性，費(fèi)時耗力效果不好，因此，明確需求是成果轉(zhuǎn)化中要花費(fèi)大量精力去做的重要工作。

　　(一)啟發(fā)式地找準(zhǔn)企業(yè)真實需求

　　正如醫(yī)生看病一樣，通常我們在征集企業(yè)需求時，企業(yè)描述的都是現(xiàn)象，比如“次品率高”“想找強(qiáng)度更高的材料”之類，但具體需要什么樣的技術(shù)和產(chǎn)品又表達(dá)不清晰。這要求我們更多地提問，請一些專家探討，甚至要做一些檢驗測試，還要在企業(yè)配合度很高的情況下，才能將企業(yè)的真實有效的需求挖掘出來。雖然現(xiàn)在政府和一些中介機(jī)構(gòu)都在從事此項工作，也提供了一些供企業(yè)填寫的需求表單，希望擴(kuò)大對企業(yè)需求的了解，再來做進(jìn)一步的匹配和對接，但不同的人去采集和填報差異可能很大，給成果轉(zhuǎn)化后期工作帶來了很多困難。

　　對于摸清企業(yè)需求，筆者建議：一是多組織高校院所與企業(yè)之間的實地參觀交流。我們曾有針對性地組織相關(guān)企業(yè)負(fù)責(zé)人參觀高校院所實驗室，很多人感覺受益匪淺，認(rèn)為許多先進(jìn)的成果技術(shù)是能夠與自身的企業(yè)相結(jié)合的，高校院所并不是那么高不可攀，并主動與專家建立聯(lián)系。同樣，組織專家到企業(yè)考察，雙方會在行業(yè)技術(shù)方面交流得非常深入，企業(yè)這時會發(fā)現(xiàn)自身其實還有很多待解決的問題。這類活動在行業(yè)中應(yīng)是基礎(chǔ)性的、常規(guī)性的，持續(xù)有規(guī)律地開展會帶來很多產(chǎn)學(xué)研的深度合作。二是多方式、多角度綜合研判企業(yè)需求。為了提高服務(wù)效率，我們可以用線上平臺填報、行政動員征集、項目懸賞等方式來找企業(yè)需求，在初步征集到的需求中，還要通過電話再次確認(rèn)、實地走訪、專家研判等方法來核實信息，為進(jìn)一步的成果精準(zhǔn)推送打好基礎(chǔ)。三是注重企業(yè)需求的連續(xù)性和時效性。企業(yè)需求一旦得到響應(yīng)，會因技術(shù)配套產(chǎn)生更多新的系列技術(shù)需求，進(jìn)一步對接服務(wù)的及時跟進(jìn)有利于快速推動成果落地轉(zhuǎn)化。同樣，如企業(yè)需求在各平臺多次轉(zhuǎn)發(fā)，兩年內(nèi)卻無響應(yīng)，可能隨著各方面的發(fā)展變化而成為無效需求。

　　(二)從創(chuàng)新平臺里找共性技術(shù)需求

　　共性技術(shù)需求是社會和國家廣泛關(guān)注的，但因為沒有明確的界定，所以提的人多，具體的實踐案例卻不多。較普遍的看法是：共性技術(shù)是指在很多領(lǐng)域內(nèi)已經(jīng)或未來可能被廣泛采用，其研發(fā)成果可共享并對一個產(chǎn)業(yè)或多個產(chǎn)業(yè)及企業(yè)產(chǎn)生深刻影響的一類技術(shù);也有認(rèn)為共性技術(shù)是對整個行業(yè)或產(chǎn)業(yè)技術(shù)水平、產(chǎn)業(yè)質(zhì)量和生產(chǎn)效率都會發(fā)揮迅速的帶動作用，具有巨大的經(jīng)濟(jì)和社會效益的一類技術(shù)。典型的共性技術(shù)有：納米技術(shù)、CAD、太陽能技術(shù)等等。從這些例證中可以看出，共性技術(shù)的重要性以及推廣的難度較一般的企業(yè)技術(shù)需求更甚。

　　關(guān)于共性技術(shù)需求，筆者建議：一是政府要加大對基礎(chǔ)研究的投入。共性技術(shù)需求因為應(yīng)用廣泛，對行業(yè)和產(chǎn)業(yè)影響大，需要更多的基礎(chǔ)性的研究和推廣，美國的NIST(國家標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)研究所)和加拿大的NRC(國家研究委員會)，日本的METI(經(jīng)濟(jì)貿(mào)易產(chǎn)業(yè)省)及其下屬的AIST(工業(yè)技術(shù)研究院)，都是有政府集中資助的部門。二是創(chuàng)新平臺引導(dǎo)共性技術(shù)需求拓展。很多基礎(chǔ)研究共性技術(shù)需要大量的中試、熟化過程，現(xiàn)在各地在大量興建的工業(yè)技術(shù)研究院、產(chǎn)業(yè)技術(shù)研究院、工程中心等平臺性質(zhì)的研究和服務(wù)機(jī)構(gòu)，其重要的工作就是幫助成果的工程化并拓展新應(yīng)用。武漢的點線科技有限公司，將一套為電廠開發(fā)的計算燃煤數(shù)量的“激光盤煤系統(tǒng)”技術(shù)，延伸應(yīng)用到了礦山、鋼鐵、糧食等行業(yè)，從根本上解決了多個行業(yè)散裝料場的盤庫難題。三是大型企業(yè)、行業(yè)協(xié)會與創(chuàng)新平臺要承擔(dān)部分社會責(zé)任。共性技術(shù)有很強(qiáng)的外部性，因此導(dǎo)致較嚴(yán)重的市場失靈。這需要大型企業(yè)、行業(yè)協(xié)會承擔(dān)起部分的社會責(zé)任，要加強(qiáng)行業(yè)內(nèi)部以及行業(yè)與高校院所、創(chuàng)新平臺的交流溝通，積極爭取政府部門支持，并配合相關(guān)研究單位做好共性技術(shù)需求的對接合作。

　　(三)在眾多需求里找到核心問題

　　每個企業(yè)存在的往往不是一個單一技術(shù)需求問題，生產(chǎn)、發(fā)展、轉(zhuǎn)型的需求通常都是交織在一起的，千頭萬緒，如何判斷輕重緩急，對企業(yè)是極大的考驗。政府部門組織了創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師團(tuán)之類的輔導(dǎo)，對中小企業(yè)有一定的幫助，但大部分還是需要企業(yè)自己判斷和決策。企業(yè)如果能夠在眾多的需求中找到自己的核心問題，找準(zhǔn)自己的關(guān)鍵需求，將對企業(yè)未來發(fā)展起決定性作用。很多知名企業(yè)就是把握住了一個機(jī)遇而實現(xiàn)飛躍的。比亞迪就是抓住電池核心部件——電芯的生產(chǎn)，逐漸占據(jù)鋰電池產(chǎn)業(yè)的優(yōu)勢，然后走向電動汽車的創(chuàng)新。

　　對于找核心問題，筆者建議：一是對需求進(jìn)行系統(tǒng)梳理分析。技術(shù)需求往往與資金、銷售等需求伴生，互為因果，需要通過梳理，形成整體方案，然后抓住切入點，多頭并進(jìn)，我們經(jīng)常看到很多創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的企業(yè)一旦找到了投資，就能迅速地改進(jìn)技術(shù)，擴(kuò)大銷售，進(jìn)入良性循環(huán)，實現(xiàn)快速發(fā)展。二是細(xì)化分解需求，按輕重緩急，逐步推進(jìn)。尤其是一些中大型企業(yè)，往往都有自己比較明確的戰(zhàn)略規(guī)劃，深耕細(xì)作，保持在行業(yè)中的領(lǐng)先位置。三是在發(fā)展過程中逐步明確核心需求。很多需求是在發(fā)展過程中產(chǎn)生的，也是通過發(fā)展解決的，同樣，很多核心需求和問題也是在發(fā)展中逐步明確的，如攀升電腦起初主打電競定制主機(jī)，但隨著行業(yè)天花板的凸顯，開始進(jìn)入更細(xì)分的電競領(lǐng)域一體機(jī)、設(shè)計師PC、顯示云等方向。

　　三、關(guān)于服務(wù)選擇

　　成果轉(zhuǎn)化是一個復(fù)雜的系統(tǒng)工程，在轉(zhuǎn)化過程中，不可能所有的環(huán)節(jié)和內(nèi)容都由成果持有者親歷親為。隨著學(xué)科的細(xì)分和交叉融合，一個團(tuán)隊的專業(yè)性也是比較局限的，很多的對接合作是需要第三方支持和服務(wù)的，怎么去找合適的助力，如何更好地合作一直都是成果轉(zhuǎn)化中的難點和痛點。政府也不斷在打造各類公共服務(wù)平臺，大力發(fā)展科技中介，也是希望高校院所和企業(yè)善借中介之力提升成果轉(zhuǎn)化效率。比如側(cè)重于中試熟化的工程技術(shù)中心，側(cè)重于創(chuàng)業(yè)孵化的各類孵化器及創(chuàng)客空間，側(cè)重于投融資的風(fēng)險投資機(jī)構(gòu)，側(cè)重于知識產(chǎn)權(quán)運(yùn)營的專利機(jī)構(gòu)，還有各種不同性質(zhì)的咨詢服務(wù)機(jī)構(gòu)、財稅事務(wù)所等等，都在不同角度發(fā)揮著作用。

　　(一)選擇合適的平臺是轉(zhuǎn)化成果的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

　　高校院所和企業(yè)獲取資源的捷徑是尋找專業(yè)化平臺來承載成果轉(zhuǎn)化重任。目前，各類國家重點實驗室、工程技術(shù)中心、工業(yè)(產(chǎn)業(yè))研究所發(fā)揮了主力軍的作用。武漢大學(xué)張俐娜院士的纖維素絲項目前期轉(zhuǎn)化過程中因為絲的強(qiáng)度不夠，與企業(yè)合作效果不佳，后來與四川大學(xué)高分子材料工程國家重點實驗室開展合作，絲的強(qiáng)度提高了一倍，滿足了產(chǎn)業(yè)化的基本需求，也成功地與實力雄厚的四川絲麗雅旗下企業(yè)牽手。這類平臺資源豐富，但大多數(shù)為事業(yè)單位，在社會上宣傳較少，同時還承擔(dān)國家很多基礎(chǔ)研究工作，要實現(xiàn)與成果的精準(zhǔn)對接是需要下一番功夫的。

　　對于選擇平臺，筆者建議：一是做好前期調(diào)研工作。平臺資源往往有所側(cè)重，尤其是國家重點實驗室、工程技術(shù)中心等內(nèi)部還有不同的研究方向，要比較熟悉才能了解到最適合的團(tuán)隊和技術(shù)。比如中國科學(xué)院武漢分院育成中心，就是中科院體系從事院地合作的服務(wù)機(jī)構(gòu)，能幫助企業(yè)與中科院系統(tǒng)的100多家院所合作提供前期對接服務(wù)，搭建了很好的成果轉(zhuǎn)化的合作渠道，讓企業(yè)能更方便地找到可合作的團(tuán)隊。二是能互為資源，實現(xiàn)雙贏。因為研究方向和目標(biāo)的一致，企業(yè)、高校院所、平臺可以發(fā)揮各自的優(yōu)勢，在合作中互為資源，實現(xiàn)雙贏、多贏，合作更加順暢。如武鋼研究院與黃岡合作成立鋼結(jié)構(gòu)工程技術(shù)研究中心，不但提高了企業(yè)的核心競爭力，研究院也在新技術(shù)、新工藝的研發(fā)方面找到了一個實踐基地。三是相互尊重各自領(lǐng)域的專業(yè)化能力。選擇合作，就是選擇專注自己的核心業(yè)務(wù)，就是選擇尊重合作方的專業(yè)化能力，分工越細(xì)化，產(chǎn)業(yè)越成熟，這是發(fā)展趨勢，所以，企業(yè)不要動輒提做大做強(qiáng)、全產(chǎn)業(yè)鏈整合，如能實現(xiàn)企業(yè)的小而美，精而專，成為細(xì)分行業(yè)的隱形冠軍，對成果轉(zhuǎn)化，對經(jīng)濟(jì)的高質(zhì)量發(fā)展也有十分重要的意義。美、日、歐就是有一批這樣的不起眼的百年企業(yè)，控制著很多產(chǎn)業(yè)發(fā)展的命脈和關(guān)鍵核心技術(shù)。

　　(二)學(xué)會與中介機(jī)構(gòu)建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系

　　近年來，社會服務(wù)越來越活躍，企業(yè)也借此將一些不擅長的事務(wù)轉(zhuǎn)移出去，以便將主要精力和資源放在主要業(yè)務(wù)上，實現(xiàn)更好更快地發(fā)展。相比聘請專門的管理人員，服務(wù)外包更經(jīng)濟(jì)，而且可以獲得專業(yè)性比較強(qiáng)的服務(wù)。成果轉(zhuǎn)化效率與社會化服務(wù)的發(fā)達(dá)程度密不可分。目前，北京、上海、廣州、深圳成果轉(zhuǎn)化活躍，除了企業(yè)基礎(chǔ)好之外，社會化服務(wù)水平比其他城市高很多也是一個重要因素。

　　關(guān)于與中介服務(wù)機(jī)構(gòu)合作，筆者建議：一是中介機(jī)構(gòu)要提供綜合性的服務(wù)。筆者了解到，很多中介服務(wù)機(jī)構(gòu)都是從幫助企業(yè)申報高新技術(shù)企業(yè)認(rèn)證入手，進(jìn)一步為企業(yè)提供政策解讀、信息推送、項目申報、金融對接等多種服務(wù)，建立了長期合作關(guān)系，通過細(xì)致、全面、復(fù)合性的服務(wù)幫助企業(yè)找準(zhǔn)方向、借好平臺、架好橋梁，讓企業(yè)與政府、市場溝通過程更加順暢，少走彎路。二是形成相對穩(wěn)定的合作關(guān)系。與很多企業(yè)聘請常年法律顧問一樣，一個合作時間長、值得信賴的中介服務(wù)團(tuán)隊能節(jié)省雙方的磨合成本，他們會更熟悉企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r、了解企業(yè)的需求，主動匹配人才、信息、資源，甚至從第三方角度為企業(yè)決策提供咨詢，服務(wù)更為精準(zhǔn)。三是要用法律的、經(jīng)濟(jì)的條約來維護(hù)。中介服務(wù)市場尚不十分成熟，規(guī)范的、有品牌的機(jī)構(gòu)十分稀缺，機(jī)構(gòu)發(fā)展良莠不齊，同質(zhì)化惡性競爭也影響著中介機(jī)構(gòu)的正常發(fā)展。因此合作時要注意簽署規(guī)范的條約，用法律的、經(jīng)濟(jì)的手段來相互約束，保證各方利益，從而更好地形成穩(wěn)定的合作。

　　(三)提升成果轉(zhuǎn)化服務(wù)的溝通質(zhì)量

　　服務(wù)行業(yè)十分注重與顧客溝通的藝術(shù)和技巧。而成果轉(zhuǎn)化服務(wù)對此的要求更高，因為其涉及的不是單一的服務(wù)，而是多種服務(wù)共生的系統(tǒng)性服務(wù)，個性化程度高，沒有標(biāo)準(zhǔn)化的流程、成熟經(jīng)驗可借鑒，加之時間長、環(huán)節(jié)多、變化快，目前在國內(nèi)還沒有一支高學(xué)歷、專業(yè)化、同時熟悉技術(shù)和市場的復(fù)合型職業(yè)技術(shù)經(jīng)紀(jì)人隊伍，這也一直是成果轉(zhuǎn)化工作的一個短板。

　　對于成果轉(zhuǎn)化服務(wù)的溝通，筆者建議：一是加強(qiáng)溝通的頻次和深度。很多機(jī)構(gòu)用定期或不定期的、小型化、專業(yè)化的對接活動及主題沙龍，將可能產(chǎn)生合作的各方組織在一起，圍繞某個專業(yè)技術(shù)，引導(dǎo)有意向的企業(yè)和專家進(jìn)行面對面的深入交流探討，進(jìn)而形成一些合作。武漢的激光產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)會長期堅持舉辦此類活動，收到了良好的效果。二是利用現(xiàn)代化技術(shù)，保持線上線下互動的活躍度?，F(xiàn)在微信、QQ等社交平臺也是成果轉(zhuǎn)化溝通的強(qiáng)大工具，有意向的各方建立聯(lián)系后，可組群可單聊，對獲取有效信息、提高溝通的質(zhì)量幫助很大。三是努力培養(yǎng)一批專業(yè)的技術(shù)經(jīng)紀(jì)人做好精準(zhǔn)溝通。好的成果和技術(shù)，需要專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊引進(jìn)、推動、孵化等全方位的服務(wù)。武漢一批工業(yè)研究院、技術(shù)轉(zhuǎn)移機(jī)構(gòu)正在相關(guān)的專業(yè)領(lǐng)域強(qiáng)化服務(wù)能力，逐漸形成自己的特色。

　　四、關(guān)于產(chǎn)業(yè)壯大

　　所有的成果轉(zhuǎn)化最終的落腳點是商品化和產(chǎn)業(yè)化，這也是各方評價成果轉(zhuǎn)化成效的一個關(guān)鍵指標(biāo)。雖然成果轉(zhuǎn)化工作不可急功近利，要有長遠(yuǎn)的目標(biāo)和部署，但如果有一批成果能早日轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實生產(chǎn)力，必將增強(qiáng)各方的信心，吸引更多的關(guān)注，爭取更多的助力，營造成果轉(zhuǎn)化的良好氛圍，因此，成果轉(zhuǎn)化工作一開始就要將產(chǎn)業(yè)發(fā)展作為轉(zhuǎn)化的重要目標(biāo)。

　　(一)成果商品化要早日規(guī)劃

　　在很多推介和路演活動中，筆者注意到商業(yè)計劃書的重要性。很多項目的技術(shù)很獨特，未來很有前景，但對如何商品化、產(chǎn)業(yè)化沒有思考，最后往往是叫好不叫座，投資機(jī)構(gòu)會關(guān)注但愿意投入的卻不多。

　　對于成果商業(yè)化規(guī)劃，筆者建議：一是商業(yè)計劃書要盡早日形成。既然商業(yè)價值是最終的衡量標(biāo)準(zhǔn)，利益是吸引各方資源走到一起的重要因素，那成果轉(zhuǎn)化的商業(yè)化建設(shè)就要早思考、早布局，盡早形成切實可行的商業(yè)計劃書。有了市場化建設(shè)的規(guī)劃，有利于形成對未來成功的預(yù)期，參與各方會建言獻(xiàn)策，圍繞如何更快更多地實現(xiàn)利益而強(qiáng)化資源匹配。二是用差異化定位凸顯創(chuàng)新性。技術(shù)的獨特性、項目的創(chuàng)新性是未來贏利的關(guān)鍵，需要跳出習(xí)慣性思維，找準(zhǔn)市場定位，用差異化來體現(xiàn)與傳統(tǒng)項目的不同，才能在激烈的行業(yè)競爭中站穩(wěn)腳跟。三是技術(shù)儲備有利于保持商業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢。市場的變化往往快于技術(shù)的更新，行業(yè)競爭的壓力要求企業(yè)通過強(qiáng)化對市場需求、行業(yè)特點、市場門檻、技術(shù)壁壘、成本控制等方面的分析，要做好早期技術(shù)儲備，形成系列產(chǎn)品，在較長時間內(nèi)保持的技術(shù)領(lǐng)先和商業(yè)優(yōu)勢。

　　(二)善用資本助力產(chǎn)業(yè)發(fā)展

　　現(xiàn)代社會，技術(shù)迭代速度加快，許多企業(yè)不僅強(qiáng)化了研發(fā)投入，也通過入股、并購中小型創(chuàng)新企業(yè)的方式將好的成果和技術(shù)進(jìn)行提前布局。投資機(jī)構(gòu)更是對好的項目和成果趨之若鶩，不斷尋找未來能夠影響行業(yè)、領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的優(yōu)秀企業(yè)，在金融資本的助力下，很多創(chuàng)新型企業(yè)迅速崛起。學(xué)會用好金融資本這一強(qiáng)大力量也是近些年來成果轉(zhuǎn)化不斷探索的領(lǐng)域。

　　對于金融資本參與成果轉(zhuǎn)化，筆者建議：一是專業(yè)化的資本助力更強(qiáng)。通過近幾年的發(fā)展，很多投資機(jī)構(gòu)專業(yè)化水平在提高，尤其是一些專注于某行業(yè)領(lǐng)域的基金，能力更強(qiáng)，他們不僅僅做資金的投入，同時還能給企業(yè)帶來相關(guān)的人脈關(guān)系、商業(yè)渠道、上下游配套等資源，甚至輸入先進(jìn)的管理理念，促進(jìn)企業(yè)迅速放大成果轉(zhuǎn)化效應(yīng)。二是資本市場有利于創(chuàng)新型企業(yè)的規(guī)范化發(fā)展。許多在成果轉(zhuǎn)化初期成立的公司，企業(yè)小、人員少，管理隨意性比較大。但投資機(jī)構(gòu)為了控制風(fēng)險，會要求企業(yè)規(guī)范化運(yùn)營，這對于初創(chuàng)期企業(yè)把控發(fā)展的方向很有幫助。三是早期成果轉(zhuǎn)化更需要天使投資關(guān)注。早期的成果轉(zhuǎn)化項目有很大的不確定性，失敗的風(fēng)險很大，更需要天使投資人的慧眼和服務(wù)，來加速種子期項目的發(fā)展，從而獲得超值回報。

　　(三)始終保持核心競爭力

　　不管是產(chǎn)業(yè)還是企業(yè)，沒有自己的核心技術(shù)，就沒有核心競爭力，發(fā)展必將受外界環(huán)境的種種制約，我國很多產(chǎn)業(yè)被“卡脖子”也多緣于此。科技成果形成了新產(chǎn)品、形成了新產(chǎn)業(yè)，并不意味著就可以高枕無憂，后續(xù)為保持成果轉(zhuǎn)化的優(yōu)勢地位，仍需要做大量的工作，不斷降低生產(chǎn)成本、進(jìn)行知識產(chǎn)權(quán)的保護(hù)、擴(kuò)大成果的應(yīng)用范圍、創(chuàng)造新的成果等等。

　　對于保持核心競爭力，筆者建議：一是要保持一定的研發(fā)強(qiáng)度。企業(yè)要持續(xù)地進(jìn)行研發(fā)投入，做好長期的技術(shù)儲備，保持自己在行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先地位，夯實可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。企業(yè)得到投資后，大量燒錢去做宣傳、鋪渠道，看似紅火，很快因為缺乏核心競爭力黯然退場的案例比比皆是。二是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手有利于加快成果的產(chǎn)業(yè)化。很多大型企業(yè)通過委托研發(fā)、投資并購等方式直接將中小創(chuàng)新企業(yè)的成果在更大的平臺上進(jìn)行推廣運(yùn)用，如騰訊游戲板塊的發(fā)展就是利用這一方式，其實這種模式，是符合現(xiàn)代商業(yè)發(fā)展規(guī)律的。有更好的平臺、更好的管理，成果能夠更快地實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化，能共同獲得更大的利益，是一種雙贏或多贏。三是產(chǎn)業(yè)壯大與成果轉(zhuǎn)化形成良性循環(huán)。產(chǎn)業(yè)的發(fā)展是眾多成果和技術(shù)支撐的結(jié)果，更多更新的成果也會在產(chǎn)業(yè)更新的要求下被創(chuàng)造、被使用，可以形成良好互動和生態(tài)循環(huán)，提高整個社會的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)速度和效率。

　　成果轉(zhuǎn)化周期長、環(huán)節(jié)多，筆者從工作實踐出發(fā)，選取成果加工、需求明確、服務(wù)選擇、產(chǎn)業(yè)壯大四個環(huán)節(jié)中12個實務(wù)性問題，談?wù)劜僮鲗用娴捏w會和感受，供廣大成果轉(zhuǎn)化工作者參考，希望對進(jìn)一步提升成果轉(zhuǎn)化效率有所幫助和啟發(fā)。