文/邱超凡(中國科學(xué)院福建物質(zhì)結(jié)構(gòu)研究所)

　　近幾年，由于工作的緣故，每年我都要到近百家的企業(yè)開展成果對接活動。這些對接的企業(yè)中，除部分是國企外，大多數(shù)是民營企業(yè);除部分是行業(yè)龍頭企業(yè)或者初創(chuàng)型企業(yè)外，大多數(shù)是中等規(guī)模企業(yè);除部分是傳統(tǒng)行業(yè)企業(yè)外，大多數(shù)是戰(zhàn)略性新興行業(yè)的企業(yè)。對接交流的對象，不僅有企業(yè)人員，有科研人員，還有地方相關(guān)科技主管部門的負責(zé)人。對接的過程中，我也不斷學(xué)習(xí)、不斷總結(jié)、不斷反思，并把學(xué)習(xí)總結(jié)和反思應(yīng)用于對接工作的探索實踐中?，F(xiàn)將工作過程中一些粗淺的體會和思考，分享如下。

　　一、成果對接工作的必要性

　　眾所周知，傳統(tǒng)依靠資源要素驅(qū)動、投資驅(qū)動的經(jīng)濟發(fā)展方式已不再合適。很多企業(yè)面臨優(yōu)勝劣汰，要么被淘汰，要么依靠科技轉(zhuǎn)型升級。企業(yè)想依靠科技轉(zhuǎn)型升級，自身加大創(chuàng)新力度是一個方式，但由于科技創(chuàng)新投入大、周期長、風(fēng)險高等制約因素，再加上企業(yè)高端人才缺乏、研發(fā)條件有限等問題，企業(yè)普遍研發(fā)能力不足。在這種情況下，與像中科院這樣的科研院所合作，應(yīng)用和轉(zhuǎn)化現(xiàn)成的科技成果，是目前很多企業(yè)依靠科技轉(zhuǎn)型升級最希望也最能見成效的方式。

　　企業(yè)希望對接科研院所，但對科研院所不了解，缺少對接管道;同樣科研院所希望推動相關(guān)成果落地轉(zhuǎn)化，也缺少對接企業(yè)的渠道。成果供需雙方信息不對稱是制約科技成果轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)化的最重要因素之一。由科研院所相關(guān)管理部門、地方政府科技相關(guān)部門、中介機構(gòu)等多方組成的成果對接“混編團隊”，熟悉供需雙方，發(fā)揮溝通橋梁作用，通過帶科研人員到企業(yè)開展成果對接活動，幫助消除成果供需雙方信息的不對稱，促進科研院所成果在企業(yè)落地轉(zhuǎn)化十分重要。

　　二、精準對接步驟

　　要做好對接工作，實現(xiàn)精準對接，除必須投入時間和精力外，還需要按照一定的步驟來推動。一個完整的對接過程一般來說要包括以下三個環(huán)節(jié)：對接前的準備，對接現(xiàn)場的撮合，對接后的跟進。三個環(huán)節(jié)都非常重要，缺少任何一個環(huán)節(jié)，對接效果就很難保證。

　　(一)對接前的準備

　　現(xiàn)場對接的時間一般都有限，往往參加的人員也比較多，要在很短時間內(nèi)取得對接實效，對接前的準備工作十分重要。成果對接前，必須充分了解供需雙方信息。首先要做的是需求解讀，可以通過企業(yè)網(wǎng)站、相關(guān)媒體報道了解企業(yè)相關(guān)信息，通過承擔(dān)科技計劃項目情況了解企業(yè)產(chǎn)學(xué)研情況，通過行業(yè)報告了解行業(yè)和需求情況;其次是尋找供方，可以通過成果網(wǎng)、文獻和專利等方式找到成果供給方，通過科研院所相關(guān)管理部門找到科研人員;再者是供需匹配，把企業(yè)信息和需求信息提供給科研人員，科研人員如果覺得可以對接，就請科研人員整理一份專家介紹及成果信息，再加上所在科研院所的介紹，一同發(fā)給企業(yè);最后是對接組織，在雙方前期信息互相了解，且都認為有對接可能性的前提下，和供需雙方約好對接時間、地點、參加人員和具體安排等。

　　(二)對接現(xiàn)場的撮合

　　在前期供需雙方信息充分了解的前提下，對接現(xiàn)場往往就能比較容易取得實效。對接現(xiàn)場一般包括以下幾項內(nèi)容，科研院所概況和成果情況介紹，企業(yè)概況及需求情況介紹，實地參觀企業(yè)展廳、生產(chǎn)線，各方交流座談等。對接過程中，牽線搭橋方和科研人員既分工也協(xié)作，科研人員從技術(shù)層面來談，牽線搭橋方從合作方向和合作方式等方面加以引導(dǎo)和撮合。對接現(xiàn)場要注意抓住時機，供需雙方都有對接意向，要現(xiàn)場就推動達成一些初步合作共識，如約定初步合作方向、合作方式、合作具體銜接人，以及進一步接洽時間等。

　　(三)對接后的跟進

　　對接不是一錐子買賣，即使對接前期做了大量的工作，對接過程取得很好的實效，也很難在一次對接活動就能夠達成很好的合作。有對接意向的項目，在現(xiàn)場對接后的跟進也十分重要。要注意趁熱打鐵，對接有實效的項目，要積極和供需雙方保持聯(lián)系，包括邀請企業(yè)回訪科研院所，及時了解進展情況，參與供需雙方合作協(xié)商等方式，幫助消除供需雙方合作的疑慮，解決供需雙方合作存在的障礙，努力推動雙方達成實質(zhì)性合作。

　　三、對接積極因素

　　有助于對接活動開展的因素很多，如對接過程中有牽線方，對接各方相互信任，對接有官方參與，注重對接合作的過程管理，對接常態(tài)化推動等。這些因素不是必要因素，但是具備了，將大大有助于對接活動取得實效。

　　(一)對接需要牽線方

　　對接需要第三方，即需要牽線搭橋方?？蒲腥藛T擅長的是科研，對市場不甚了解，也不擅長商務(wù)談判，涉及到錢的合作，往往難于開口，合作不是一錘子買賣，合作之初就帶著“委屈”，這種合作往往難于長久。企業(yè)對成果的成熟度不是太了解，很難買到適合企業(yè)的成果。熟悉供需雙方的優(yōu)秀牽線搭橋方，會擴大“餅”的面積，讓合作的供需雙方利益都最大化。

　　(二)對接需要信任

　　信任是對接的最重要前提，如果對接各方相互不信任，相互防備，注定很難對接成功。對接經(jīng)常是對等接待，所以對接需要品牌，需要好名頭，牽線搭橋的一方身份非常重要。企業(yè)需求是一把手工程，如果科研人員自己去對接企業(yè)，或者牽線搭橋方?jīng)]有好名頭，往往對接的只是技術(shù)層次。名頭是敲門磚，對接的對象不合適，再怎么對接，想要取得好的成效也幾乎不可能。當然除了名頭外，還需要對接的真本領(lǐng)，看牽線搭橋一方組織、撮合和后續(xù)的跟蹤能力。

　　(三)對接需要官方

　　對接活動有政府部門的參與，對接權(quán)威性馬上提升。所以從事對接工作，要經(jīng)常和地方科技主管部門建立暢通的合作渠道，在對接的時候，和地方科技主管部門共同策劃、共同組織、共同跟蹤。通過地方科技部門牽線搭橋的項目，對真正牽線搭橋促成的項目，地方科技部門往往又能從科技項目經(jīng)費上給予一定的支持，降低雙方的合作成本，對合作的促成非常有幫助。

　　(四)對接需要過程管理

　　牽線搭橋方除重視新對接活動的開展外，一定要重視已經(jīng)對接成功合作的過程管理。做好科研人員與合作企業(yè)溝通的橋梁，定期聯(lián)系雙方，跟進合作實施情況，及時協(xié)調(diào)解決實施過程遇到的各類問題，不能合作要做好善后工作，順利合作要做好總結(jié)。這樣做，除可以保障合作的有序開展外，還有可能把一個項目點上的單一合作，變成多個項目面上的多方合作，甚至變成平臺的合作，促進對接工作進一步深化。

　　(五)對接需要常態(tài)化

　　從概率上來說，即使成效很好的對接，只是偶爾對接，也不能促成滿意數(shù)量的合作;反之，即使成效不好的對接，經(jīng)常對接，也總可能促成一定數(shù)量的合作。因此，常態(tài)化對接非常重要，可以與地方科技主管部門緊密配合，發(fā)揮協(xié)會與中介機構(gòu)的作用，多渠道匯總企業(yè)需求;與科研院所相關(guān)管理部門緊密聯(lián)系，匯聚科研院所成果;在此基礎(chǔ)上，加大對接活動的組織力度，小型和大型，定期和不定期，走出去和請進來，為主和為輔對接活動相結(jié)合，促進對接常態(tài)化。

　　四、對接工作的若干思考

　　(一)不成功的對接

　　不成功的對接包括完全失敗的對接和成效不好的對接兩類。前者對接雙方根本沒有對接點，如企業(yè)沒有需求或者根本不是有效的需求，企業(yè)對產(chǎn)學(xué)研合作沒有興趣，對接的科研人員擅長領(lǐng)域和企業(yè)需求完全不一致等等，這種對接純粹是為了對接而對接，浪費各方時間和精力，現(xiàn)場就難免出現(xiàn)“尬聊”。后者是對接雙方有對接點，但供需雙方前期沒有接觸，對接現(xiàn)場缺少有效引導(dǎo)和撮合，對接后沒有跟蹤落實，這樣的對接很難取得好的對接成效。

　　(二)對接各環(huán)節(jié)的重要性

　　很多人都認可對接工作對推動成果轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)化很重要，也知道對接工作包括對接前的準備、對接現(xiàn)場的撮合和對接后的跟進三個環(huán)節(jié)。但很多人可能認為對接現(xiàn)場的撮合最重要，其實對接現(xiàn)場的撮合是在這三個部分作用最小的環(huán)節(jié)。對接三個環(huán)節(jié)的重要性排序如下：對接前的準備最重要，對接后的跟進次之，對接現(xiàn)場的撮合排最后。如果是無效需求，低質(zhì)量的成果，對接現(xiàn)場撮合再好，也不可能促成真正的合作，即使是有效需求，較高質(zhì)量成果，如果前期沒有做好準備工作，現(xiàn)場撮合的質(zhì)量也難于保證;另外，現(xiàn)場撮合再好，對接成效再明顯，后期如果沒有跟進，也很容易出現(xiàn)“對接時很熱鬧，對接后大家各自做各自”的情況。

　　五、結(jié)語

　　科研人員擅長創(chuàng)新，了解科技前沿，企業(yè)擅長工程化和市場化，兩者結(jié)合往往能把技術(shù)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。在對接過程中，經(jīng)常碰到一直困擾企業(yè)的問題，科研人員帶來一種全新的解決方式，完全顛覆了企業(yè)傳統(tǒng)的、現(xiàn)有的解決方式。交流現(xiàn)場，看到企業(yè)管理人員和技術(shù)人員豎耳傾聽，頻頻點頭，企業(yè)高層之間頻繁私下交流，眼神流露出那種“亮光”，這是對我們對接工作發(fā)自內(nèi)心的認可。每當出現(xiàn)這種情況，我們也感覺到工作的價值所在，滿足感油然而生，也不斷支撐我們把精準成果對接工作越做越深。